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          汽车行业颠覆时代到来,4S店危机四伏,经营者何去何从?

          来源:中国网 时间:2018-08-03 编辑:亚讯编辑部 评论 收藏
          亚讯车网www.5848604.com】引言:2018年7月31日,人和岛大讲堂正式上线。本次演讲特邀第一期,特邀乐车邦托管事业部CEO谢椿先生,以“4S店如何在危机中求生”为主题,从7个不同维度,与线上近5000名汽车行业同?#24335;?#34892;了分享、交流。

          引言:2018年7月31日,人和岛大讲堂正式上线。本次演讲特邀第一期,特邀乐车邦托管事业部CEO谢椿先生,以“4S店如何在危机中求生”为主题,从7个不同维度,与线上近5000名汽车行业同?#24335;?#34892;了分享、交流。

            一、中小经销商们面临怎样的渠道模式危机?

            重?#24230;?#30340;、重运营的、资产?#25176;?#30340;、产能过剩、分散的、整合很难的渠道;好比90年代的百货商场、五交化公司、招待所等。

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            面临互联网时代的各种创新,4S店无法自我升级换代;在中国,移动互联快速催生了弹个车、毛豆等新销售模式,新能源汽车销售基本追求线上销售。

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            第一代创始人,面临年龄、身体、二代不愿意接班、合规经营等等综合题;无力升级转型,无力?#20013;?#32463;营。

            二、4S店的投资人面临哪些选择:关门?卖店?转新品牌?自我转型?

            首先,要先来捋出一个逻辑,我建议可以从“品牌趋势预测、自身意愿、自身资源支撑”这是三个方面组合判断,进行推演分析。

            经济大盘的预测,我们必须要关注当地城市的产业战略规划、社会零售商品总额变化、?#29992;?#36141;买力变化、已有汽车保养量及结构、房地产销售情况,政策性限购可能性等因素,这些都是左?#19994;?#22320;汽车销量的直接因素。

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            参考台湾,每一个城市的上牌量都面临一个“相对峰值”后,转入行业调整或震荡期,去年以来,我们?#20013;?#20851;注分析全国城市大盘,原来大家认为的三到五线城市的增量主战场,其实已经走入到起伏不定的震荡期,比如下面两张图:

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            凡事预则立,“预”才能顺势而为,毫无疑?#21097;?009年-2014年的汽车销量全国普惠增长的时代早?#35328;?#31163;,我们只能期待细分市场的增长趋势机遇。

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            4S店的生意,大家要做好心理准备,可以借鉴的是美国成熟市场的状态下,最近十多年来每年2%左?#19994;?#20928;利?#21097;?#24179;均8年左?#19994;?#24635;,周期,中间有起有伏,坚守的判断在于?#36816;?#22788;品牌产品力的可?#20013;?#21028;断,是否有?#20013;?#22312;中国发展成长的可能?

            这个是大前提,如果不是,?#25176;?#35201;我们理?#36816;?#32771;,我们能否忍受品牌下行的时间?#21361;?#25105;们需要承受的代价;历经煎熬或逆势生存,这取决于投资人的决?#27169;?#21450;对生活的理解;第二方面,我们需要极其理性的分析我们自身资源的支撑底线。

            三、从一个4S店赛道历经“磨练”的运动员投身创业?#20102;?#33510;?#20445;?#25945;训与思考?

            创业做老板,和做职业经理人,个中滋味天差地别。我建议?#21028;?#30340;职业高管,一般不要轻易创业做老板。早就有权威调查,职业高管的人生幸福指数是要高于企?#36947;?#26495;群体的。

            做老板,更多的需要眼光、战略、和“赌一?#36873;?#30340;胆量以及获取资源的能力,较多偏?#34892;裕?#36824;要有包容一切的度量和?#25176;裕?#23481;天下难容之事,员工不努力、员工贪污、竞争对手恶搞、政府职能部门吃?#27599;?#35201;、客户?#25151;?#22351;账等等。而做职业高管,更多需要的是严谨、执行力、需要的是PDCA的闭环,更多的是对内的管理能力。

            我们很多职业高管?#34892;?#19994;绩后,容易膨胀,以为自己能力超强,甚至?#34892;?#24635;经理竟然认为自己比老板强。其实,这是一种非常危险的状态。

            真正的?#21028;?#32769;板或高管,往往?#25509;判?#36234;低调,?#25509;判?#36234;?#27425;貳?#22240;为在中国,改革开放四十年来,历代老板,起起伏伏,大浪淘?#24120;?#22312;不同阶?#21361;?#20854;中的一个或两个“4S店经营要素”的因子变化,都可以让企业经营陷入绝?#22330;?/p>

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            今天,我想给众多4S店的职业高管们说几句心里话,特别是40岁以上的。我们如果在过去的几年中取得了一些经营管理的成就,大家一定不要骄傲?#26376;?#19968;个企业的经营8大要素里面,我们团队只占其中之一,只有不断的努力,致力于让8大要素无限的趋近最佳组合,一个店才能呈现出很好的盈利能力。?#25509;判悖?#36234;?#27425;罰?#25964;天爱人,做一个高素养的职业经理人,过好自己的幸福人生。

            三、4S店销量?#20013;?#19979;滑没有利润支持怎?#31383;?

            对于这个问题,谢总认为要从两个维度来交流:

            1.当下应对

            企业亏损,直面生死危机,这个时候需要仔?#35206;?#31639;现金流的账。如果跟着厂家跑量,未来从厂家能拿回来的?#36947;?#33021;否止亏??#36947;?#21040;账的周期能否影响现金流断裂?

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            2.中期决策

            相对1-3年,甚至更长时间,愿不愿意坚持?这需要深入去了解一个品?#39057;?#25972;体现状、战略,比如?#26412;?#29616;代,去年遭遇了萨德危机,陆陆续续有店退网,我们想不想坚持?这?#26412;?#24212;?#27809;?#28857;功夫研究下郑梦九家族状况、中韩国家关系走向、合资双方关键领导的想法、企业发布的战略规划等。一家4S店的投资,不是小投资,需要理性的去判断其“产品力”的可?#20013;?#24615;。

            四、新媒体?#28304;?#32479;客户体验是一次颠覆性的提升革命吗?

            新媒体只是目前互联网科技、人工智能创新的一个领域,综合创新日新月异,比如各类媒体客户端、今日头条、微信公众号、抖音、小程序等。

            1.新媒体,主要颠覆的是?#20302;?#26041;式,人和信息的连接方式。

            传?#25345;?#23186;、电视、广播、硬广,确实受到了极大的冲击,报纸已经逐步成为古董。

            中国成年人人均每天看手机的时间为2小时39分钟,看电视时间为2小时32分钟(市场调研公司eMarkter2018年发布的调研报告)。

            毫无疑?#25910;?#32943;定对用户体验会带来极大的颠覆,客户要寻找更好的商品评价、服务评价,手机上就能搞定绝大部?#20013;?#27714;,这些信息将变得更加便捷、精准。比如卖车行为,原来我们要从汽车之家去找信息,然后选出车型,然后去4S店试驾,然后跑几家4S店,然后再成交。

            现在或者不久的将来,您只要对着“应用程序”说一声:“我想买车?#20445;?#19968;定会?#23567;?#26234;能应用”服务,秒级推?#22836;?#21512;您的兴趣、支付方式建议、试驾服务、保险服务等购车一条龙服务,无论地理位置、话术等都让您感觉贴?#27169;?#27604;您自己更了解自己。连接相关平台,信息应有尽有,提供极其丰富的产品及服务。

            现在的新媒体,结合APP、小程序等越来越多的创新应用,早已经将信息?#22836;?#21153;连为一体,而不是简单的媒体属性。?#30475;?#30340;信息获取,或传递的传统媒体应用已经越来越窄了。

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            2.科技创新,主要是人工智能。

            很多人应该都体验过语音智能产品,各类翻译软件、?#22836;?#21450;销售领域的?#20302;?#31649;理软件等;服务半?#36172;?#30340;客户大数据应用分析、主动营销、联合营销等,将越来越多的应用到4S店销售、服务的方方面面。

            五、如何解读中国汽车4S店未来发展方向

            我的理解,回归到生意本?#21097;?#33021;否盈利、能否?#20013;?#30340;盈利,才是未来4S店发展的方向。是否盈利,取决于“毛利的获取能力是否大于费用?#34180;?#25105;们将会有很多超越大家想象的手段来降?#22836;?#29992;,比如科技创新的应用、,的减少人工。

            毛利的获取,随着互联网的无孔不入,产品进销差价越来越趋于?#35813;?#21644;薄利,能活下来的4S店将被逼提供更多的自身“服务”?#26943;竦每?#25143;的认同,而这些“服务”的价?#21040;?#36716;化为毛利的重要支持要素。

            高质量的服务,才能建立客户信?#21361;?#25442;?#26943;?#21378;服务,更重要的是二手车认证和置换,本品牌二手车认证将是4S店的未来毛利的重要支撑。

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            4S店的未来,“创新科?#21152;?#29992;、客户服务认同、二手车销量超新车”等关键?#24335;?#28436;变为4S店必备能力。无论如何变化,我们需要与?#26412;?#36827;,首先追求实现2%以上的净利润率(合规后),然后想尽千方百计保持它。

            六、分享后谢椿现场答疑

            主题分享结束后,人和岛大讲堂微信群里,参与本次讲座的朋友?#19981;?#26497;提出了自己在经营过程中存在的疑惑,希望通过和谢总的交流拓宽思路。岛岛选择了2个较为典型的问题,与大家一起?#25945;幀?/p>

            1.如何衡量一个?#21028;?#30340;高管,如何培养一个?#21028;?#30340;高管?

            问题来源:@陈学春 人和岛大讲堂微信群友

            问题:从4S店经营总经理或集团高管的层面来看,如何衡量一个?#21028;?#30340;高管或如何培养一个?#21028;?#30340;高管?

            对于@陈学春 的提?#21097;?#35874;总给出了如下见解:

            ?#21028;?#30340;4S店总经理或者是集团高管,大部分概率是选拔出来的。

            作为一个领导人才,是有一个固定的素质模型的。比如?#20302;?#33021;力、逻辑思维能力、敢于担当等,这些能力是需要被发现的。如果在团队里发现了这样的人才,然后再去有针对性的进行培养,会更加事半功倍。

            当把这样的人才培养到一定高度的位置后,作为决策者就要开始考虑如何留住这些人才,这时可能就要采用合伙人的心态和机制来留住一个?#21028;?#20154;才。

            现在的社会是很现实的,?#25509;?#33021;力的人越在意收入,越在意价值的回报。所以,当你想要留住这样的人,我认为就是要给他较为满意的收入,给他一个比较好的利益机制。

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            2.在城市不,牌还限行的大环境下,4S店应该如何应对?

            问题来源:@左安-长安汽车 人和岛大讲堂微信群友

            提?#21097;?#22478;市不,牌还限行,在这种大环境下4S店应该如何应对?

            对于@左安-长安汽车 的提?#21097;?#35874;总给出了如下见解:

            确实越来越多的城市出现限行、限?#39057;?#24773;况,对于限制消费者购车权利,我认为这是一个比较奇怪的现象。但是这种情况已经发生,我们只能根据大环境来调整4S店的经营理念?#22836;?#27861;。

            很多城市都会遇到车辆上牌量达到一定高度后,又往下走,并?#39029;中?#22312;一个较低的状态的情况。这?#26412;头?#24120;考验4S店的经营能力,品牌能不能坚持运营?经营能力是否能让毛利大于费用?是否能保证让现金流是正的?这些都是问题。

            以?#26412;?#20026;例就比?#20808;?#26131;理解了,我在?#26412;?#23621;住的时间也比较长。当?#26412;?#38480;购政策出台后,比亚迪、江淮等品牌曾出现经销商退网的情况,所剩下的也是,,大概也?#25237;?#21335;西北各一?#19968;?#33021;勉强支撑。

            我认为做汽车行业,品牌力是第一位的。我在分析时,总是会把品牌力放在第一位。在我看来,我们只是厂家下面的一个销售、服务?#26041;冢?#26080;法决定产品力。所以,我们在进行决策前,一定要分析好品?#39057;?#24433;响力,这样才能制定出更为切实可行的方案。限购加限牌,对于4S店确实非常残酷,我的建议是早做决策。

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            七、多交流,?#20302;?#20998;享

            在交流结束时,谢总表示人和岛大讲堂的每一位成员,都是对汽车行业?#34892;?#36259;,并且从事该行业多年,因为兴趣爱好而相聚在一起。他希望每一位成员都可以在这里积极交流,提出自己的问题,同时也在能力?#27573;?#20869;为他人答疑解惑。希望大家共同努力,将人和岛大讲堂发展成为,提供优质资源分享、互相学习和交流的平台。

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            八、谢总诚意推荐

            分享即将结束时,谢总?#29616;?#30340;邀请各位汽车经销商投资人、总经理以及部门长等业内同行加入8月9日线下“人和岛4S店总经理高端沙龙”活动。

            本次分享谢总谈到未来的4S店要具备三大能力:一是科技创新的应用能力,二是客户服务体系得到认同的能力,三是二手车。

            “人和岛4S店总经理高端沙龙”活动则针对“科技创新”以及“客户服务体系”两大主题,特别邀请了腾讯汽车产品经理,分享腾讯汽车在科技创新应用方面的经验。“地球人都拒绝不了的服务”---海底捞?#22836;?#24635;监,分享客户服务体系到底应该怎么做?

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            活动时间:8月9日

            活动地点:?#26412;?奔驰三里屯体验,

            活动对象:经销商投资人、高管,4S店总经理、副总等

            活动人数:50人

            报名方式:关注人和岛公众号(微信号:renhedao-club)回复“报名”获取参与方式

            温馨提示:与大咖,面对面交流,机会已经摆在这里,活动虚位以待,只等你的到来。

            谢椿简介

            谢椿,现任乐车邦托管事业部CEO。汽车行业从业20年,曾经历维修技师、服务顾问、售后总监、店总、事业部总,也曾经申请做过4S店投资人。2014年创建“人和岛/人和百年”;2018年元月与乐车邦合并,继续担任人和岛(乐车邦托管事业部)CEO,专注4S店第三方管理。

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            人和岛大讲堂

            如今是汽车行业正在发生颠覆?#21592;?#21270;的时代,人和岛希望给4S店的管理人员带来更为前沿的信息和管理理念,因此我们将课堂搬进微信。人和?#21644;?#36807;整合行业资源,聘请具有丰富管理经验的讲师、专家开堂授课、答疑解惑,?#24618;?#35782;获取更加高效,让?#20302;?#26356;加,,?#38431;?#21508;位同仁积极参与!

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          编辑:亚讯编辑部

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